天(tiān)下沒有(yǒu)免費的(de)午(wǔ)餐：淺(qiǎn)談印刷企業的(de)銷售策(cè)略(luè)

印刷(shuā)買家(jiā)在線(xiàn)網站(zhàn)曾經在去(qù)年對(duì)自己(jǐ)的會員做(zuò)過這樣(yàng)一項調(diào)查：“你是否(fǒu)願意(yì)與一(yī)位來(lái)自你從沒有合(hé)作過(guò)的印刷企(qǐ)業(yè)的銷售代表(biǎo)共進(jìn)午餐？”

 

　　而今年，當(dāng)我們(men)再次把同(tóng)樣的問題(tí)抛給(gěi)受訪(fǎng)者的時候(hòu)，卻發現(xiàn)有70%的印(yìn)刷買家(jiā)都回答(dá)說：“不，我不願意與他們共進午(wǔ)餐。”這樣的答案無疑會另我們(men)感到驚(jīng)訝(yà)，因爲僅僅(jǐn)是在(zài)三年，不願意享(xiǎng)受這頓免費午餐(cān)的(de)客戶比例(lì)還穩定在60%左右。那麽，是什(shí)麽(me)使印刷買家(jiā)改變(biàn)了主(zhǔ)意？難道他們真(zhēn)的不願意再與(yǔ)銷售人員打交(jiāo)道了嗎？下面我們就來深入分析一下受訪者(zhě)的看法，并找到(dào)出現這(zhè)種變化(huà)的主要原(yuán)因。

 

　　deal公(gōng)司的(de)生産(chǎn)和分(fèn)銷經理hal garstein發表(biǎo)評(píng)論說(shuō)：“我認爲與(yǔ)一個還沒(méi)建立業務(wù)關系的印(yìn)刷廠的銷售代(dài)表一起(qǐ)吃飯(fàn)是(shì)一種(zhǒng)很不恰當(dāng)的做法(fǎ)，因(yīn)爲這隐含着一種要把(bǎ)業務(wù)交(jiāo)給這(zhè)家印刷服務供應商(shāng)去做的義(yì)務。”

 

　　abrams & company publishers公(gōng)司的經營副總(zǒng)裁bill thomas說：“我喜(xǐ)歡根(gēn)據服(fú)務質量和定價來選(xuǎn)擇恰當(dāng)的(de)印刷(shuā)服務供(gòng)應商。如(rú)果一個供應商能夠(gòu)證明(míng)自己(jǐ)是一(yī)個有價值的合(hé)作(zuò)夥伴，那(nà)麽我肯(kěn)定非常(cháng)願意與他們的(de)銷售代表(biǎo)分享午餐(cān)和更多的(de)私人時間(jiān)。”

 

　　“在一般情(qíng)況下，我不(bú)會與任何一家(jiā)公司(sī)的銷售代(dài)表出去(qù)吃飯，因(yīn)爲這有助(zhù)于保持我們(men)合作關系的(de)專業(yè)性。”

 

　　“我(wǒ)看到很多人都(dōu)願意享用這種(zhǒng)免費(fèi)的(de)午餐，但(dàn)是我(wǒ)不(bú)會這樣做，而(ér)且(qiě)也(yě)非常(cháng)反(fǎn)感(gǎn)别人這樣(yàng)。”

 

　　jim是一家(jiā)公司(sī)的(de)采購經理(lǐ)，他在(zài)談到(dào)這個(gè)問題(tí)時說：“一個經銷(xiāo)商要(yào)想(xiǎng)從(cóng)我這(zhè)裏得到訂單，首(shǒu)先就(jiù)要向我他的公司值得合(hé)作。”

 

　　flynn wright公(gōng)司(sī)的(de)采購主(zhǔ)管flynn wright十分(fèn)贊同(tóng)大家的(de)看(kàn)法，他說：“我從不(bú)參加(jiā)所謂的(de)午餐會議，并(bìng)且認爲這種活動毫無價(jià)值。”

 

　　但是bannerdirect公(gōng)司(sī)的(de)生産經理(lǐ)stephana west則有着不(bú)同的看法(fǎ)。她說：“由于我們的辦(bàn)公室(shì)離市(shì)中心較遠，所(suǒ)以(yǐ)我經(jīng)常會與遠道而(ér)來(lái)的銷售代表共進午餐(cān)。這能讓我有機會去了解他們和他們(men)的(de)知識(shí)水平(píng)，并(bìng)進一步(bù)确定他們的産品是否适(shì)合我(wǒ)們公司。這樣的午餐(cān)能(néng)爲(wèi)每一(yī)個印(yìn)刷買(mǎi)家提供認識和了解(jiě)新的銷售代表(biǎo)和印(yìn)刷(shuā)企業的時間。”

 

　　對于這個問題，你(nǐ)有怎樣(yàng)的想法？你是否(fǒu)也發現印刷買(mǎi)家越(yuè)來越(yuè)不(bú)願(yuàn)意與銷售(shòu)代表(biǎo)一起吃飯(fàn)了？